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Los dueños de negocios suelen estar sumamente ocupados e involucrados en sus tareas diarias, atendiendo clientes, negociando con proveedores, cuidando los gastos, que olvidan lo más importante: Administrar su flujo de efectivo.

El descuido en la administración del flujo de efectivo, puede llevar al negocio a una severa crisis de liquidez, que a la larga los podría llevar al cierre de la empresa.

Incluso pudiese parecer que la empresa está creciendo, y que va en caballo de hacienda, y sin embargo, el 80% de los negocios, pequeños o grandes, suelen detener la marcha y cerrar operaciones debido a una mala administración del flujo de efectivo.

Pero, ¿cómo evitarlo?

• Crecimiento forzado.

Uno de mis amigos inició la venta de software, y se avocó a contratar anuncios en Facebook de su producto. En el primer mes, obtuvo un buen rendimiento de su inversión, pues acaparó la atención de algunos prospectos de clientes. Debido a ello, se hizo a la tarea de contratar 5 anuncios más, suponiendo que sus ventas se duplicarían 5 veces.

Bueno, pues eso no sucedió. En efecto tuvo un ligero aumento en las ventas, pero no en la proporción en que aumentaron sus anuncios. Gastó mas de los que ganó, y terminó afectando su flujo de efectivo. Tuvo entonces que acudir a solicitar un préstamo a corto plazo para lograr cubrir los gastos del mes.

Es bueno desear y procurar el crecimiento de los negocios, pero el forzar el crecimiento de los mismos, puede ser perjudicial.

¿Qué significa forzar el crecimiento? Significa requerir mayor efectivo para pagar la nómina, una mayor oficina para acomodar mas personal, producto y clientes, mas variedad de productos, una mayor inversión en publicidad, etc., que signifique un mayor monto de egresos y gastos.

Si bien es cierto que el aumento en los gastos es necesario para el crecimiento, también es cierto que deben de hacerse de manera planeada, provista, presupuestada, pues ese requerirá cubrir una mayor demanda de efectivo.

• Invirtiendo mucho en las ventas.

Todos los negocios, sobre todo los pequeños, es imperativo crear nuevos clientes, incluso aunque esto signifique tener pérdidas. Existen una forma de medir e identificar si los clientes están trayendo las utilidades que has anticipado.

1. El “costo de adquisición” del cliente: el cual se calcula considerando la invertido en “ganar” un cliente.
2. El “valor de por vida” del cliente: que es el total de ingresos generado por un cliente a través de toda su historia.

Debemos asegurarnos que b>a, es decir que los ingresos generados por el cliente, sean siempre superiores que lo invertido en conseguirlo. De suceder esto, lo veremos reflejado en el flujo de efectivo de la empresa.

Sobre-invertir en la adquisición de un cliente, seguramente nos llevará a ganar un cliente que no genere un retorno de inversión, y por tanto un menoscabo en el flujo de efectivo de la empresa.

Muchas empresa asumen que a mayor clientes mayor ventas.

Sin embargo, hay un gran número de elementos a considerar en el costo de adquisición de los clientes. Salarios de ventas, gastos de comunicación, el costo del asiento en la oficina, comisiones, etc., Luego entonces se deben considerar estos costos indirectos para calcular de manera correcta el costo de adquisición de los clientes.

De no hacerlo, estarás gastando más efectivo, del que generas, y por tanto afectando considerablemente tu flujo de efectivo.

• Cálculo incorrecto de la utilidad.

Uno de nuestros clientes actuales vendía celulares en una isla de una plaza comercial. Sus compras representaban el 40% de las ventas. Por ejemplo, el compra un celular a $600 y lo vende a $1,000. El por tanto pesaba que su margen de utilidad neta era del 30%-40% en cada una de las ventas realizadas, considerando pequeños gastos.

Sin embargo, cuando inició el calculo de sus estados financieros de fin de año, se percató que lejos de tener utilidad, había incurrido en importantes pérdidas.

No había considerado, la renta del espacio en la plaza, las comisiones bancarias, los costos de envíos, el costo del inventario, etc.

Es muy común que los comerciantes asuman que el dinero que hay en caja es utilidad, y que cada transacción realizada asegura ser utilidad.

Muchas empresas ricas en efectivo compran enormes oficinas o invierten en rentas muy altas, y gastos exagerados, y los tratan de forma trivial al principio.

Sin embargo, cuando el ritmo de la actividad decrece, vienen las dificultades, para mantener dicho estilo de vida, y empiezan a gastar su efectivo rápidamente. Es por ello, que las empresas ricas en efectivo, pasan a ser empresas hambrientas de efectivo en cuestión de semanas.

Anticipar estos gastos y las consecuencias de los mismos es necesario para el bienestar de la empresa. Una empresa sólo puede ser rentable cuando hay suficiente dinero en las cuentas de cheques después de haber pagado todos los gastos.

Si es de tu interés el artículo completo, favor de solicitarlo a fgdesentis Consultores, S.C. a direcció[email protected]